На каких условиях работают инвесторы. Стартапы в России: как найти инвестора и какие условия инвестирования наиболее выгодны? На каких условиях инвестор входит в бизнес

Условия инвестирования это совокупность целого ряда различных факторов, определённых потребностями всех участников инвестиционного процесса.

Условия инвестирования должны отражать как нужды и пожелания инвесторов, вкладывающих свой капитал, так и компаний, привлекающих средства для реализации своей инвестиционной идеи.

Как правило, условия инвестирования должны обеспечивать основную цель любого вложения, которой является получение определенного экономического эффекта за конкретный срок.

Одним из наиболее существенных условий для осуществления для любого инвестора является наличие у компании четко проработанного бизнес-плана, а также общей экономической стратегии развитии. должен понимать, во что он вкладывает свои средства, куда дальше будет развиваться объект его инвестиций, какие перспективы это ему несет и какие риски его могут поджидать.

Также основополагающим условием, как для , так и для их осуществления является прозрачность финансовой деятельности потенциального объекта инвестирования. Это подразумевает под собой ведений бухгалтерской и налоговой отчетности с последующей её публикацией. Для компании, привлекающей инвестиции это является способом избежать лишних вопрос по результатам её финансовой деятельности. Для инвесторов это является источником необходимой информации, который позволяет сделать объективные выводы о финансовом состоянии компании и о целесообразности инвестирования в неё.

Также немаловажным условием инвестирования является репутация того или иного предприятия и её руководителей и управляющих менеджеров. Авторитет и хорошая репутация это отличная почва для привлечения и осуществления инвестиций.

Далее можно отметить такое условие как отдельного взятого государства, на территории которого планируется привлекать либо осуществлять вложения. Не для кого не секрет, что внутренняя полтика государства напрямую влияет на её и общую привлекательность. Благоприятный инвестиционный климат положительно влияет на увеличение объёмов привлеченных средств со стороны инвесторов. Стоит отметить, что большинство инвесторов отдают предпочтение стабильно развивающимся странами с благоприятным политическим и социальным климатом. Также очень привлекательны для инвестиций страны, идущие навстречу развитию инвестиций и принимающие соответствующие законодательные акты и нормативные документы.

Уровень обещанной прибыли в соотношении с уровнем риска её получения это условие инвестирования , присутствующие во все времена. Для любой инвестиции очень важно иметь наименьший уровень риска, ведь в таком случае возможность достичь необходимого результата от инвестиций возрастает. Подавляющее большинство инвесторов заботит в первую очередь именно этот показатель. В большинстве случаев инвестор делает выбор о вложении в актив, имеющий наименьший уровень риска, пусть даже и уровень доходности этого актива не так велик. Однако существуют и такие инвесторы, для которых во главе угла стоит именно уровень доходности, и они закрывают глаза на высокий уровень риска, всегда сопровождающий большие прибыли.

Также стоит сказать, что для инвесторов, в особенности для финансовых, очень важным условием инвестирования выступает выполнение компанией взятых на себя обязательств отраженных в . Имеется ввиду выплата дивидендов в назначенные сроки и в полном объеме и т.д.

Дмитрий Калаев, директор акселерационных программ Фонда развития интернет-инициатив, и Мария Любимцева, специалист по контенту фонда, написали для ЦП материал о распределении долей в стартапе.

Почему отдавать большой процент компании инвестору - обычно проигрышная стратегия, и почему важно дойти до точки безубыточности.

На одном из мероприятий из цикла «Бизнес-секреты» директор акселерационных ФРИИ Дмитрий Калаев рассказал о том, чего ждет венчурный фонд или бизнес-ангел от проекта. В этом материале мы разберем кейсы неудачного распределения долей на этапе привлечения инвестиций в секторе ИТ. Материал относится к ИТ-стартапам, так как основной актив таких компаний - это люди и технологии, и для них чаще всего необходимо несколько раундов инвестиций.

Слишком большая доля для инвестора - это плохо

Как найти баланс между интересами инвестора и потребностями компании, не убив потенциал привлечения инвестиций в дальнейшем? Прежде чем отдавать значительный кусок компании стороннему инвестору, стоит несколько раз подумать.

Во ФРИИ регулярно поступают заявки от проектов, у которых на ранней стадии доля инвестора составляет более 50%. Для большинства инвесторов - это стоп-фактор. Почему не стоит отдавать большую долю на раннем этапе? Пример того, как может выглядеть распределение долей в стартапе:

На ранней стадии проекту очень нужны были деньги на разработку прототипа - и основатели отдали инвесторам сразу 30% акций. После первых двух раундов у основателей осталось 56%. После привлечения инвестиций раунда A доля основателей уже будет меньше 50%. Такое распределение долей вызовет сомнения в мотивации основателей. Это может заблокировать сделку, ну а следующий раунд будет привлечь еще сложнее. Сформировался captable (таблица капитализации), при котором мало кто еще захочет зайти в компанию.

Лучше создавать продукт способом бутстреппинга (развивать бизнес на собственные средства - прим. ред.) , не привлекая стороннего инвестора, ну и не стоит отдавать инвестору на ранней стадии 30% компании. Наиболее оптимальный путь привлечения инвестиций, на наш взгляд, выглядит примерно так:

Понятно, что каждый отдельный случай зависит от рынка и прочих показателей, но главное, чтобы после раунда А у основателя оставалось еще больше половины компании. Соответственно, у него все еще будет мотивация делать большой бизнес. Когда размывать долю основателя уже некуда, ограничивается поток инвестиций и развитие компании.

На каком этапе развития компании стоит привлекать инвестиции

Ключевым моментом является Break Even - точка безубыточности. Если вам готовы дать, скажем, 10 млн рублей, но ваша компания еще не вышла на точку безубыточности, то высока вероятность того, что вы проедите деньги, так и не начав зарабатывать. Поэтому вам, скорее всего, дадут эти деньги из расчета доходности от 50% годовых, ожидая роста оборота компании не менее чем в 10 раз через четыре года.

Если же вы прошли точку безубыточности, то деньги могут стоить для вас дешевле, из расчета в 40% годовых, с предполагаемым ростом в 7,7 оборотов компании через четыре года. Например, за 10 млн рублей инвестиций (которые должны превратиться в 500 млн), пока компания работает в убыток, возьмут 20%, после выхода на самоокупаемость - 15%.

Деньги до точки безубыточности примерно в два раза дороже . Если вы еще не вышли на самоокупаемость, спланируйте, сколько вам нужно денег, чтобы пройти эту точку. Лайфхак: выгоднее привлекать инвестиции частями - сначала 500 тысяч, чтобы выйти на новый уровень, и только потом - полтора миллиона, чтобы продолжить путь. В этом случае доля компании, которую придется отдать, будет примерно в два раза меньше.

Самое опасное - это зависнуть в одном-двух месяцах от достижения точки безубыточности. В этом случае привлечь инвестиции сложнее всего. К каждому инвестору периодически приходят проекты, которые говорят: нам срочно нужны деньги, зарплату нечем платить, рекламу не на что давать. Словно бы мотивация инвестора - спасать людей. Инвестор в такой момент, скорее всего, решит подождать, подумав примерно следующее: «через неделю вернутся, будут готовы отдать большую долю».

Если же вы уже вышли на самооокупаемость, то ваша капитализация с каждым днем растет. В этом случае инвестор не сможет диктовать вам свои условия.

Большая капитализация на раннем этапе развития - другая крайность

Допустим, на стадии pre-seed удалось привлечь 1,4 млн рублей за долю 2% в компании, капитализация проекта при этом составляет 70 млн рублей. Возникает вопрос - что дальше? «Комфортный» seed-раунд - это привлечение примерно 10 млн рублей при капитализации в 50-70 млн рублей. Данная компания же уже на верхней оценке, инвесторы будут не готовы дать денег, исходя из этой стоимости. Компания задрала капитализацию, но дальше путь отрезан.

Допустим даже, что ей удалось уговорить инвестора зайти в компанию с долей в 20%, но капитализация в итоге падает.

Первый инвестор будет расстроен, да и прочие вряд ли захотят вложиться: судя по капитализации, компания не развивается, а наоборот, регрессирует.

А может, обойдемся без инвестиций

Венчурные деньги - самые дорогие. Если у компании есть возможность захватить рынок без венчурных денег, то привлекать их не нужно. С другой стороны, даже у прибыльной компании бывают ситуации, когда венчурные инвестиции могут сыграть огромную роль. Это случай, когда вы видите, что с помощью этих денег вы сможете кратно вырасти, и есть риск, что рынок заберут конкуренты.

В первом наборе «Акселератора» был проект 2do2go, основатель которого - серийный предприниматель, и его компания уже была прибыльной. «Я спросил у него: а зачем тебе акселерация, инвестиции?», - вспоминает Дмитрий Калаев.

Предприниматель рассказал, что один из последних его проектов тоже был прибыльным, и все было хорошо. Один из венчурных фондов предложил проинвестировать в него, а он отказался. Тогда фонд зашел в конкурирующий проект - Dnevnik.ru, который благодаря этим инвестициям захватил 90% рынка. У компании, которая просто реинвестировала прибыль, осталось всего 3% рынка (за вычетом каких-то других конкурентов).

Как выбрать венчурный фонд

Решившись привлекать инвестора, не стройте иллюзий, что он просто даст денег, не присоединяясь к управлению. Инвестор - как замужество. Выбирая инвестора, осознавайте, что вы будете вместе ближайшие четыре-семь лет. Комфортно ли вам с ним?

О чем стоит подумать, если вы решили привлекать деньги у фонда, а не у частных инвесторов

Во-первых, если фонд для вас не профильный, то понятно, что идти к нему не стоит. Во-вторых, обратите внимание на портфель проектов фонда и на то, сделки каких объемов он проводил. Совпадают ли суммы сделок с той, которую вы хотите привлечь? В основном фонды инвестируют в проекты на какой-то определенной стадии.

ФРИИ - нестандартный фонд в этом плане: мы инвестируем проекты на трех стадиях.

Есть три стадии, с которыми мы работаем. Первая стадия (pre-seed) - средний чек инвестиций составляет 1,4 млн рублей, вторая стадия (seed) - 10-15 млн рублей, третья (раунд А) - 30-100 млн рублей. На первой стадии гипотеза, которую должен подтвердить проект, звучит так: «кто-то будет покупать продукт». На второй стадии: «можно сделать из этого прибыльный бизнес». На третьей: «бизнес уже прибыльный, его просто нужно масштабировать».

Предпосевная стадия в нашем случае - это отбор лучших команд на рынке. Мы получаем 600-700 заявок на каждый набор, ранжируем их, самые лучшие берем к себе. Мы хотим, чтобы команда и продукт готовы были с первого дня проверять рынок, просить какое-то количество денег за инсталляцию, работать в пространстве «Акселератора» в режиме фултайм, у них должен быть большой рынок и подтверждение того, что продукт нужен людям.

Чем отличается вторая стадия? Во-первых, должна быть положительная unit-экономика, то есть на каждой сделке компания сколько-то зарабатывает, а не теряет деньги. Второе: бизнес можно масштабировать. Например, в канале «Яндекс.Директ» есть 100 тысяч запросов, команда сумела покрыть первую тысячу, на их основе было сделано 10 продаж. Мы видим, что в этом канале экономика сходится (стоимость привлечения клиента меньше, чем доход с него), и он достаточно большой.

Инвестор должен увидеть темп роста: компания показывает, что через три года будет зарабатывать 3 млрд рублей, с помощью графика, построенного в Excel, и объясняет, за счет чего это произойдет. Рынок должен быть достаточно большим, и не занятым конкурентами целиком.

В роли инвесторов чаще всего выступают западные фонды, которых привлекает потенциал роста отдельных отраслей промышленности. Как показывает практика, чтобы привлечь прямые инвестиции, вовсе не обязательно быть известной фирмой. Достаточно доказать, что при соответствующих финансовых вложениях предприятие способно в течение трех-пяти лет показать высокие темпы развития и роста прибыли.

Требования прямых инвесторов

1. Контроль над компанией. Прямые инвестиции, как правило, не обеспечиваются никаким залогом, кроме приобретенных акций или доли в уставном капитале компании, поэтому, принимая решения о вложении средств, инвесторы серьезно рискуют. Стараясь уменьшить вероятность денежных потерь, они не только тщательно отбирают инвестиционные проекты, но и стремятся установить контроль над деятельностью компании. Большинство инвесторов настаивают на продаже им блокирующего пакета акций 25% плюс одна акция, чтобы у менеджмента и руководства компании, которому принадлежат остальные акции, остался стимул к сотрудничеству. Некоторые хотят купить контрольный пакет акций, что практически равносильно приобретению 100% акций. Однако это опасно для основателей компании, т.к. они полностью утрачивают контроль над ее деятельностью и в будущем смогут реализовать свой пакет акций с большим трудом.

2. Перспективность бизнеса. Прямые инвесторы заинтересованы в том, чтобы компания, в которую вложены средства, смогла за 3 -5 лет вернуть инвестиции с прибылью, многократно превышающей средний рыночный уровень (чем больше риск, тем выше требования к доходности). Приемлемым для России уровнем доходности инвестиций является 40-60% годовых в валюте. В связи с этим инвесторы отдают предпочтение быстрорастущим и динамично развивающимся компаниям. Помимо роста фирмы инвесторы оценивают перспективность и технологичность отрасли, в которой работает, а также уникальность производимой ею продукции. Приветствуется наличие у компании зарегистрированных ноу-хау, другие конкурентные преимущества, например, выгодное расположение, доступ к рынкам сырья. Многие инвесторы ограничивают перечень отраслей, в которых они готовы работать. Например, фонд Delta Capital рассматривает только компании, работающие на рынке телекоммуникаций, информационных технологий, а также финансовых услуг и распределения потребительских товаров. У некоторых фондов существуют запретные для инвестиций отрасли, например, для всех фондов Европейского банка реконструкции и развития ЕБРР такими являются табачная, оружейная, алкогольная отрасли и игорный бизнес. Часть фондов предъявляют высокие требования к экологической чистоте производства.

3. Состав акционеров очень важен для инвестора, т.к. в России существует риск "размывания" акционерного капитала, т.е. увеличение количества выпущенных акций и, как следствие, снижения доли существующих акционеров в уставном капитале. Инвестор должен быть уверен в том, что его активы не перейдут в собственность других компаний. Доверие к акционерам повышается, если в их состав уже входят западные компании или в совете директоров есть независимые директора. Некоторые фонды отказываются от инвестирования, если выясняют, что предприятием владеют криминальные структуры. Также инвесторы предпочитают не вкладывать средства в компании, одним из акционером которых является государство.

4. Прозрачность компании. Прозрачность компании перед инвестором подразумевает составление отчетности по МФСО, ежегодный аудит, желательно международными аудиторскими компаниями, а также предоставление информации обо всех акционерах компании, ее структуре и проектах. Кроме того, многие инвесторы не хотят брать на себя риск возможных последствий налоговых схем, осуществляемых компаниями, и требуют значительно повысить прозрачность отчетности перед государством. Привести отчетности в соответствие с международными стандартами необходимо еще до начала сотрудничества с инвесторами, поскольку это повышает инвестиционную привлекательность компании и ее стоимость. Но если инвестор уже принял однозначное решение о финансировании, то трансформация отчетности может быть осуществлена и за его счет.

5. Профессиональный менеджмент. Многие инвесторы считают, что ключевую роль при принятии решения о вложении средств играет именно профессионализм команды менеджеров компании. В ходе работы инвесторы пытаются привести компанию к западным стандартам управления, а отсутствие поддержки со стороны ведущих менеджеров может свести к нулю все усилия. Профессиональный уровень менеджеров определяется на основе их резюме, а так же по качеству бизнес-планов развития компании. В случае, если инвестора не устраивает менеджмент компании, он может потребовать смены руководства, включая генерального директора.

6. Условия выхода из бизнеса. Несмотря на то что инвестор обычно продает свою долю в компании через 3-5 лет после начала работы с ней, условия выхода из сделки оговариваются еще до начала инвестирования. Так, с акционерами часто заключается договор о том, что если инвестор не сможет продать свой неконтрольный пакет акций в определенный период после окончания срока контракта, то другие акционеры компании, с учетом акций которых пакет становится контрольным, также должны продать свои акции. Это условие объясняется тем, что контрольный пакет акций всегда легче продать. Таким образом, акционеры должны быть сами заинтересованы в поиске покупателя, либо средств на выкуп акций у прямого инвестора. Иногда оговаривается право инвестора продать свои акции раньше установленного срока, например, если другие акционеры реализуют свои акции.

Этапы работы с инвестором

Процесс взаимодействия с инвестором можно разделить на несколько стадий: - знакомство с компанией, его называют deal flow, дословно "распределение потока"; - изучение бизнеса due diligence - должное внимание; - совместное управление компанией hands on; - продажа пакета акций инвестора exit of capital - выход из инвестиций.

Знакомство с компанией. На этом этапе необходимо представить инвестору краткое резюме бизнес-плана, и если оно его заинтересует, то и бизнес-план развития предприятия, где должны быть четко описаны история компании, предпосылки ее развития, перспективы рынка, производственная программа и денежные потоки проекта. Крупные компании составляют не только бизнес-план, но и инвестиционный меморандум - документ, в котором содержатся сведения о структуре акционерного капитала, составе акционеров, дочерних предприятиях и информация о сторонах, заинтересованных в проекте, а также желаемая структура сделки (то есть процент акций, которые выкупает акционер). Стоит отметить, что в отдельных случаях инвесторы готовы рассматривать не развернутые бизнес-планы, а лишь бизнес-идеи, не подкрепленные конкретными исследованиями и действиями.

Изучение бизнеса. Этот этап длительный, до полутора лет и включает всестороннюю оценку компании: исследование рынка, юридическую экспертизу заключенных договоров и учредительных документов. Этап завершается положительно только тогда, когда компания удовлетворяет всем требованиям инвестора. Представители инвестора выезжают в компанию, встречаются не только с ведущими сотрудниками, но и с менеджментом среднего звена, бухгалтеры проверяют ведение учета. Чтобы получить независимое мнение о компании, инвестор приглашает экспертов. Кроме этого, проверяется информация о собственниках компании. Средства не вкладываются до тех пор, пока инвестор не убедится, что в компании нет подозрительных субсидий, каких-либо дочерних фирм, через которые можно вывести активы. Итогом изучения бизнеса становится инвестиционный меморандум, который составляет инвестор. Документ рассматривается на инвестиционном комитете компании-инвестора, который выносит решение о вложении денег или отказе от финансирования проекта.

Совместное управление компанией. Для управления компанией в совет директоров вводится представитель инвестора. Как правило, он имеет право наложить вето на принятие стратегических решений (продажу активов, слияние, заключение крупных сделок). Кроме того, инвесторы помогают развивать производственный и финансовый менеджмент, стремятся повысить привлекательность продукции компании (проводят сертификацию продукции по международным стандартам), расширить рынки сбыта (находят пути реализации продукции в другие регионы или даже государства). В силу того, что большинство западных прямых инвесторов действуют от имени организаций государственного уровня, они могут привнести в работу компании "невещественный капитал" в виде деловых связей или лобби в государственных органах.

Выход инвестора из проекта. После окончания запланированного срока сотрудничества инвестор имеет право продать акции на оговоренных условиях. Для этого проводится независимая оценка компании и готовится пакет документов, с которым должны ознакомиться потенциальные покупатели. Как правило, если проект был успешным, инвестор не торопится выходить из бизнеса и ищет покупателя, который предлагает максимально выгодные условия. Чаще всего им становится либо стратегический инвестор - компания, заинтересованная в оперативном управлении бизнесом с целью увеличения собственной доли рынка или выхода на новые, либо акционеры самого предприятия, которые хотят продолжить ведение собственного бизнеса.

Один из наиболее злободневных вопросов, который интересует практически всех начинающих предпринимателей, – как работать с инвестором. При этом большинство стартаперов ищут прежде всего частных инвесторов, потому что мощные государственные инвестиционные фонды предпочитают вкладывать деньги в первую очередь в ценные бумаги, а не в только зарождающиеся проекты с неопределенной гарантией возврата средств.

Сложившая практика свидетельствует, что инвесторы с интересом относятся к бизнес-проектам, в которых возвращенные средства превзойдут вложения на 30-40%.

Взгляд предпринимателя

Каждый начинающий бизнесмен задается вопросами по поводу того, как сделать свой проект привлекательным для инвесторов. Безусловно, лучшим вариантом является такой, который уже имеет опыт работы в данной сфере. Но обольщаться по данному поводу не следует – работать с таким инвестором будет сложнее, прежде всего именно из-за наличия опыта и понимания сути деятельности. Он откликнется не сразу, будет очень жестко подходить к оценке каждого элемента проекта, может потребовать его кардинальной переработки и, если не увидит перспектив сотрудничества с вами, просто покинет проект.

Профильный инвестор может легко согласиться на вложение средств, но и здесь существует риск потерять финансирование, в том числе и потому, что тот, кто дает деньги, может уйти из-за неудовлетворенности проектом по самым разным причинам.

Как правило, начинающие предприниматели смотрят на инвестора как на своего рода денежный мешок, не совсем четко осознавая, что конечная цель этих «мешков» – заработать именно на вас.

В любом случае следует понимать, что жизнь после вложения средств в ваш проект значительно осложнится. Инвестиционное соглашение является для предпринимателя письменным обязательством ставить интересы инвестора выше всех, в том числе и собственных. Это приведет к формированию очень жестких условий деятельности, финансовой отчетности, производственной и исполнительской дисциплины и других компонентов работы.

С другой стороны, не следует относиться к источнику средств как к надсмотрщику, здесь важно глубоко уяснить принцип и границы возможного сотрудничества, на каких условиях работают инвесторы, и не видеть в них «людей с кнутом». Они – прежде всего советчики, сам бизнес – это сфера деятельности предпринимателей.

Взгляд инвестора

Инвестор никогда не приходит к предпринимателю просто так. Как правило, тех, кто вкладывает свои деньги, интересуют масштабируемые проекты – такие, которые с течением времени могут вырасти в разы и достичь больших перспектив, вплоть до выхода на глобальные рынки. Именно с таких позиций инвестор рассматривает команду стартапа с ограниченными финансовыми ресурсами. С его стороны подписывать договор с посредственными специалистами – непозволительная роскошь.

С этой точки зрения начинающему предпринимателю следует уяснить, что он конкурирует не только с другими стартапами, а прежде всего со временем. Быстрое развитие компании могут обеспечить только настоящие профессионалы, и они же станут привлекательным и наиболее видимым ресурсом, на который обратят внимание потенциальные инвесторы, особенно если вы ведете переговоры с иностранными фондами.

Еще лучше продемонстрировать инвестору дееспособность своего персонала на примере какого-нибудь локального проекта, это даст ему возможность позитивно оценить стремление к сотрудничеству и профессиональный капитал бизнес-проекта.

Идеальный инвестор: кто он?

Как показывают многочисленные исследования, по мнению портфельных компаний, идеальный инвестор – это такой, который:

комфортен во взаимодействиях и профессиональных коммуникациях;
действительно полезен своими деловыми качествами для стартапов;
способен принимать решения в бизнесе на стратегическом уровне.

К этому можно добавить и еще несколько мнений. Например, по словам опытных предпринимателей, свои предложения и рекомендации по изменениям проекта грамотный инвестор вносит всегда до инвестирования. На этом же этапе они всегда интересуются потенциальными проектами, которые могут дополнить существующий в финансовом или технологическом аспекте.

Для предпринимателя важно усвоить, что хороший инвестор всегда может дать нечто большее, чем только деньги. В частности, предложенный им product management для только начинающей свое развитие компании – это:

профессиональная оценка производителей и поставщиков продукции и их мотивация;
построение эффективной логистики;
квалифицированное консультирование по проблемам бизнес-архитектуры предприятий.

На операциональном уровне:

корректировка дорожных карт развития;
юридическое структурирование бизнеса;
открытие нового офиса;
прагматичные и оптимизированные подходы к финансовой отчетности.

Итогом всего этого может стать выход молодой компании на принципиально иной уровень работы и корпоративного управления.

Как выбрать инвестора

Подходящего инвестора можно выбирать долго и кропотливо, но так и не достичь желаемого результата. В процессе поиска оценивайте фонды по следующим критериям:

Объем инвестиций, то есть не только физический объем финансовых средств, но и куда они вложены.
Инвестиционный фокус – это тщательное исследование «истории» инвестора на предмет вложения средств в проекты, аналогичные (или похожие) на ваш. Здесь лучшим является такой инвестор, который сам когда-то занимался бизнесом в той сфере, которая заинтересовала вас.
Партнеры фонда. Определите, кто еще сотрудничает с вашим потенциальным инвестором, и также особо смотрите на тех, кто имел аналогичный вашему бизнес.
Экспертиза фонда. Эту задачу могут выполнить только профессиональные аудиторы. Если ваш проект масштабен и вы хотите минимизировать всевозможные риски, которые помешают его реализации, не пожалейте денег для оплаты работы аудиторов. Они помогут квалифицированно оценить инвестиционный портфель, связи инвестора на рынках и сложившуюся вокруг него экосистему.

Как предпринимателю позиционировать себя до подписания договора

Существует множество способов привлечь внимание инвестора к своему проекту. Заинтересовать его можно идеально разработанным или непродолжительной по времени, но убедительной по информативности . Если вы не имеете контактов с фондом, то заявить о себе можно в прессе.

Как правило, наиболее коротким путем к инвестору является его информирование о компании: этапах развития и достигнутом прогрессе, перспективах и желании получить поддержку именно данного фонда.

Работая в этом направлении, следует понимать, что важнейшая и конечная цель ваших усилий – уговорить потенциального инвестора на встречу. Если это удалось, не стоит думать, что задача решена. К такой встрече необходимо тщательно готовиться, обдумать формулировки вопросов, быть готовым ответить и на вопросы собеседника. Инвестор обязательно спросит вас:

какую сумму вы предполагаете получить;
куда вы собираетесь направить средства;
на какой срок инвестирования вы рассчитываете;
когда окупится бизнес, и за счет чего он будет приносить прибыль;
каким образом будут распределяться доходы между вами и инвестором.

Встречи с инвестором могут быть значительно продуктивнее, если вам в ходе первой из них наладить с ним доверительные и деловые отношения. Кроме того, он более высоко оценит и вас, и ваши деловые качества, если:

увидит вашу собственную уверенность в успехе проекта;
почувствует аргументированность ваших рассуждений и расчетов;
сможет рассмотреть ваши личностные качества.

Для этого заранее подготовьте аргументы в защиту вашего бизнес-проекта, ориентируясь на предполагаемые вопросы по нему. Отвечать инвестору следует прямо и честно; если он обнаружил слабое место в проекте и вы внутренне согласились с ним, признайте это. В ходе беседы не злоупотребляйте деловым стилем общения, умело и уместно сочетайте его с повседневным.

Схема встречных предложений может включать следующее:

– Инвестор, сохраняя некоторую паузу, предложит вам начать реализацию проекта самостоятельно и только потом, когда работа начнет давать прибыль, согласится присоединиться. Это условие не самое лучшее, оно свидетельствует о том, что инвестор не доверяет вам или вы не смогли убедить его в перспективах проекта.

– Документы по инвестиционному сотрудничеству следует готовить и оформлять быстро и юридически грамотно, это не даст возможности инвестору передумать или найти другого партнера.

Договор об инвестициях подписан

После подписания договора и получения денег вы будете обязаны:

систематически информировать инвестора о развитии бизнеса, имеющихся проблемах и способах их преодоления;
регулярно сообщать инвестору обо всех тактических и стратегических решениях, принимаемых вами в отношении развития компании;
предлагать новые решения по повышению эффективности бизнеса.

Не следует забывать, что в силу разных обстоятельств может случиться так, что инвестор не сможет на каком-то этапе сотрудничества выделить на проект очередные средства. Не следует в такой ситуации сразу предъявлять претензии, лучше подумайте, каким образом вы сами можете ему помочь справиться со сложившимися обстоятельствами. Проявите терпение исходя из понимания того, что с момента подписания инвестиционного договора вы работаете с фондом в одной связке.

Для эффективной работы с инвесторами молодым предпринимателям нужно четко понимать, как работают инвесторы, какие у них интересы, в какие проекты они готовы вкладываться и на каких условиях.

В кого вкладывают инвесторы и что хотят получить. Зачем им это нужно

Инвестиции в стартапы ― это бизнес. Делая вложения в новый инновационный проект, инвестор желает получить долю в компании , которая займет новую нишу на рынке или сформирует новый рынок. Венчурные инвесторы, в отличие от банков, выдающих ссуды, ищут компании, которые способны вырасти многократно и принести прибыль в виде реализации доли инвестора при продаже компании.

Каким должен быть стартап, чтобы заинтересовать инвестора

Несомненно, это должен быть новый бизнес с интересной и актуальной бизнес-идеей. Важно, чтобы потенциал компании был высок и с точки зрения объема продаж. Бизнес, который в лучшем случае принесет $1-2 млн в год через пять лет, ― это хороший бизнес, но он не очень интересен венчурным инвесторам.

Как инвестор выбирает проект

Венчурный фонд RSV Partners вкладывает средства в проекты на ранней стадии. Зачастую есть идея, но еще не создан даже прототип или бета-версия. По сути, мы инвестируем в команду, в людей, которые будут работать над проектом. И в первую очередь, при рассмотрении заявки, мы обращаем внимание именно на участников проекта.

Обязательным пунктом заявки в стартап-акселератор iDealMachine ― видеоролик с презентацией проекта. Нам не важно качество записи. Мы смотрим, как будущие СЕО держатся перед камерой, как говорят, как общается команда проекта. Из этого уже многое становится понятным.

На одной записи нас смутило, что партнеры проекта как-то странно себя ведут, не чувствовался командный дух. Через некоторое время они разошлись во мнениях, и один из них покинул проект, еще до предложения об инвестициях.

Инвестору важны гарантии, что проект будет активно развиваться, что у команды горят глаза, что они действительно хотят сделать свой проект. Поэтому отбор команд идет очень тщательно.

А если украдут идею стартапа

Ни одному инвестору не захочется сесть и писать программный код. Даже наняв команду, вряд ли он сможет реализовать идею вашего проекта. Потому что только вы знаете (а перед обращением к инвестору вы проработали бизнес-план, техническое воплощение проекта, ноу-хау), как все можно реализовать относительно быстро и эффективно. У инвестора другие задачи. И только команда, организовавшая идею, в состоянии ее воплотить.

По сути, голая идея ничего не стоит. Генерировать идеи можно десятками-сотнями. Но только реализация некоторых из них действительно приносит прибыль.

Был такой случай, пришел к нам человек и говорит:

― У меня есть суперидея, она принесет много денег. Но нужны инвестиции.

― А что за идея?

― А не скажу, пока не подпишите документы о том, что вы не воспользуетесь ею.

Вероятно, он до сих пор ищет инвестиции.

Как выбрать правильного инвестора

Правильный инвестор не только не возьмет себе идею стартапа, он даст еще много полезных идей.

Грамотный инвестор не тот, кто только дает деньги. Он участвует в жизни и развитии компании, помогая своим опытом, советами и идеями. Он делает компанию лучше, конкурентоспособнее. С ним компания имеет шанс выиграть на рынке. Без грамотного инвестора, даже с хорошими вложениями, компания скорее проиграет, потому что инвестиции в чистом виде без менеджмента ничего не решают.

Какой процент отдать инвестору

Это вопрос, с одной стороны, простой, с другой, очень сложный. С одной стороны, чем меньший процент основатель отдаст, тем больше останется ему самому. С другой стороны, если процент будет большой, но от неудавшейся компании, то зачем это надо? Поэтому основателям необходимо брать у инвестора на ранних стадиях наименьшее необходимое им количество денег ― валюация компании на ранней стадии низкая и, соответственно, деньги дорогие. По мере развития компании и достижения ею определенных ключевых точек (milestones) валюация будет расти, риски инвестора падать и можно будет поднять еще денег , отдав меньшую долю. При этом не надо жадничать, нет ничего хуже, чем взять денег меньше, чем необходимо, и не смочь достигнуть того, что обещали инвестору.